De pr-persoon roept bij veel mensen al een lichte irritatie op, maar de verkoper is de paria onder de professies. Een vuilnisman, stratenmaker of prostituee staat hoger aangeschreven, want dat zijn tenminste ‘eerlijke’ beroepen. Verkopen en de waarheid spreken, dat gaat niet samen.
Het imago van de verkoper is volledig gebaseerd op de louche tweedehands autohandelaar met gouden ketting om zijn nek, de deur-aan-deurverkoper die zijn glimmende schoen tussen de deur wringt, en de snelle jongens in strak Italiaans maatpak (type makelaar in hun glorietijd). Google het woord maar eens bij Afbeeldingen en dit beeld wordt direct bevestigd.
Toch is dit beroep bij uitstek bewonderenswaardig. Het is namelijk verschrikkelijk moeilijk. Tenminste, om het goed te doen. En dat is maar weinigen gegeven. De meeste mensen vinden het ook vreselijk om te doen. Vraag maar aan de gemiddelde ondernemer of freelancer wat hij het vervelendst of moeilijkst vindt aan zijn of haar werk en de kans is groot dat deze zal zeggen: acquisitie. Kortom: verkopen.
Reclame
Iets verkopen, of dat nu een product, dienst of jezelf is, vergt namelijk een hoge mate van ‘zelfoverwinning’. Je moet over een psychologische drempel heen die voor veel mensen onnatuurlijk aanvoelt. Vooral in onze Calvinistische cultuur waarin bescheidenheid en nederigheid hoog in het vaandel staan. Om iets te verkopen zul je het moeten aanprijzen en het dus als beter of mooier aanmerken dan gemiddeld en dat is direct verdacht: hoezo ben jij beter, wie zegt dat, bewijs dat maar eens.
De ironie wil dat reclame, dat is gestoeld op ditzelfde principe (iets verkopen), weer wel een geliefd beroep is, want dit wordt in tegenstelling tot sales gezien als creatief. Maar waar de reclamemaker zich kan verhullen met mooie plaatjes en lang doordachte copy, heeft de verkoper slechts zichzelf ter beschikking om de ander te overtuigen. Hij moet met blote billen de arena in. Als het je dan lukt om tegen alle weerstand en vooroordelen in iets te verkopen, getuigt dat toch zeker van lef en creativiteit.
Snel geld
Eerlijk is eerlijk, het imago van de verkoper komt niet uit de lucht vallen. In elk cliché schuilt een zekere waarheid. Het punt is dat het – zoals gezegd – slechts weinigen is gegeven om een goede verkoper te zijn, terwijl er talloze verkopers rondlopen. Alles moet immers vroeg of laat worden verkocht. Daarin schuilt het hele probleem: weinig mensen hebben een aangeboren talent voor sales en een opleiding of training zal dit slechts ten dele ondervangen.
De meeste jongens (want dat zijn het vaak) worden aangetrokken door het snelle geld en zijn niet echt bezig om dit beroep naar een hoger plan te tillen. Want iedereen weet dat je met sales veel geld kunt verdienen. Dat is een economisch mechanisme: meer vraag dan aanbod doet de prijs opvoeren. Want al kun je lekker verdienen, je moet je voortaan wel steeds verdedigen op verjaardagen en daar hoort wat tegenover te staan.
De ongetalenteerde en puur op geld gerichte salesmensen – en dat zijn er veel – doen er dus alles aan om het imago in stand te houden: gladde babbels, foute pakken, bord voor hun kop, drammerigheid, draaien en liegen, desinteresse, en ga zo maar door. Zij verpesten het beeld voor de goede salesmensen. Goede salesmensen, zijn die er dan? Ja, die zijn er.
Kennisgat
Goede salesmensen zijn degenen die oprecht interesse tonen in hun gesprekspartner, bereid zijn zich te verdiepen in het probleem, vraag of behoefte van de klant en op zoek gaan naar een passende oplossing. Dat die oplossing meestal hun product of dienst is, doet minder ter zake. Het gaat erom dat de klant uiteindelijk het gevoel heeft geholpen te zijn, beter af te zijn dankzij dit product of die dienst.
En als de salesman in staat blijkt te zijn om nog verder te kijken en denken dan zijn eigen product is het helemaal een held. Zo kwam ooit de eigenaar van een zonweringsbedrijf bij mij de maten voor nieuwe zonneschermen opmeten om te concluderen dat het aan een kant niet nodig was: die zag er nog prima uit. Dan ben ik dus diep onder de indruk. Hij zou me namelijk van alles kunnen wijsmaken en aansmeren aangezien mijn kennis van zonwering niet zo ver reikt (bij dat kennisgat ligt vaak ook de macht van de verkoper), maar dat deed hij niet, hij ging volledig uit van mijn belang. Je raadt het al: als iemand ooit op zoek is naar zonwering, zal ik deze man van harte aanbevelen.
Closen
Een goede sales heeft dus psychologisch inzicht, is sociaal vaardig, kan goed luisteren en zich verplaatsen in een ander. Hij is bovendien attent, want hij moet relaties onderhouden met al zijn klanten. Maar de sales cycle kent naast het winnen van vertrouwen, het in kaart brengen van de vraag en relatieopbouw nog een ander onderdeel, dat meestal als het aller moeilijkst wordt ervaren: het closen van de deal.
Zeker als het om grotere bedragen gaat, is dat de bottleneck, pas daar komt het echte talent van de verkoper om de hoek kijken: vroeg of laat moet die handtekening worden gezet. Dit onderhandelen is ook iets waar de meesten van ons hekel aan hebben en wat ons dus slecht afgaat. Hoeveel mensen ken je niet die na het tekenen van hun arbeidscontract denken: shit, ik had er meer uit kunnen halen.
In deze laatste, cruciale fase van het verkoopgesprek komt het vooral aan op drie dingen: volharding, rust en overtuiging. Stiltes laten vallen op de juiste momenten, niet toegeven, de bal bij de ander houden, je geduld bewaren en je trots te allen tijde opzij zetten. Het is een psychologisch spel van hoog niveau. Een collega in de sales zei ooit: ‘You gotta love the no.’ Die uitspraak is me altijd bijgebleven. Want misschien schuilt daarin nog wel de grootste kracht van een goede verkoper: hij geniet van het spel.
En wij lopen vervolgens licht verdwaasd naar huis met een peperdure nieuwe jas en voelen ons niet eens schuldig. Deze jas gaat ons namelijk gelukkig maken. Tja, dat is de kunst van het verkopen en daar mogen we best wat meer bewondering voor hebben.
(Deze blog verscheen eerder op Power PR)
Vind ik leuk:
Vind-ik-leuk Laden...
De behoeftes van de mens zijn soms tegenstrijdig. Enerzijds is hij gek op verrassingen, anderzijds is hij continu bezig om die verrassing in de kiem te smoren. We doen ons uiterste best om onverwachte wendingen uit ons dagelijks leven te bannen.
Rebecca Rijnders 